消费寒冬中的逆势增长密码—桑植烟草的“破局”实战

　　清晨,湖南桑植县老城区便利店的肖老板擦拭着烟柜玻璃,那些曾经“三天补两次货”的和天下、芙蓉王,如今已静静陈列了两周。

　　“现在客人买烟就像选理财产品,25元的芙蓉王要反复和18元的利群比较。”零售户肖玉周苦笑的背后,是全县零售户共同面临的困境——中高端烟周转周期延长,而低端烟虽走量却利润微薄且投放量少。

　　但转机藏在细节里。桑植县烟草专卖局(分公司)客户服务分部调研发现:78%的消费者并未减少吸烟频次,而是转向“同系列低价位”或“高性价比替代品”。

　　这揭示了一个关键破局点:不是需求消失了,是消费决策逻辑变了。据此,桑植烟草客户服务分部在紫御山水诚信互助小组试行,通过“精准定位、场景营销、数字赋能”三步策略,助力零售户逆势突围。

　　精准出招:定制款式清售滞销卷烟

　　(“礼遇张家界”特色展柜)

　　在中高档小区紫御山水旁的“嘉佳超市”,客户经理龚琴正指导店主张青群重组烟柜:“我们可以通过设置“引流款(低端刚需)”“利润款(中端特色)”“形象款(高端礼赠)”,按周边客群调整比例,为不同价位卷烟精准匹配目标客群,同时配套差异化营销活动,让滞销卷烟找到“对”的人,库存就能很快消化啦。”

　　通过调整品规结构,张青群店里的中高端烟占比从50%提升至70%,库存周转率提升了30%。

　　近年来,卷烟经营面临高价烟滞销的困境,针对消费者“降级不降频”特点,桑植烟草指导零售户推荐同风味但价格低一档的产品,有效减少了零售户店内滞销卷烟库存。

　　场景营销:花式营销激活社区消费

　　(花式营销)

　　“我的店在小区里,客人基本就是我周边这几栋楼的业主,受众客户太少了,生意越来越差,真不知道怎么办了。”在客户经理王钦走访市场时,零售客户陆大伟诉苦道。

　　俗话说,有社交就有商机。次日,客户经理王钦便带着陆大伟来到了小区物业,征得同意后,他在店内腾出一块空间,摆上了棋牌桌,免费提供给小区的业主使用。棋牌区开放后,日均进店人数增长3倍,带动卷烟及其他商品销量同步上升。

　　“您的外卖订单加1元换购新品卷烟。”——这是“未来集市”朱麒麟与其周边餐饮店合作推出的“外卖+换购”策略活动。

　　2025年春节期间推出“整条购烟送礼盒”。——这是荣耀烟酒刘小燕针对高端卷烟去库存推出的春节礼盒营销。

　　通过“一户一策”的精准帮扶,紫御山水诚信互助小组的零售户实现了从“被动等客”到“主动引流”的转变,“单一卖烟”向“服务+社交+零售”复合模式的转变,显著增强了周边商铺抗风险能力,经营状况也得到了显著改善,零售客户的销售信心显著回升。

　　数字赋能:私域流量“唤醒”沉睡客户

　　(客户经理进行入户指导)

　　“叮咚!您预定的芙蓉王(锦绣)已到货。”德发烟酒行钟家兵的会员群里,智能提醒的声音每天都会响起。

　　“我从2020年开始,因为疫情的原因开启了微信群预定送货服务,慢慢地,从一个群发展到现在的三个群”。钟家兵按消费档次将微信群分组运营,推送相应的卷烟到货信息。这样的服务尤其受高端卷烟消费者的喜爱,实现了从线上预定到一键到手的全流程服务。

　　“孙老板,您看,通过云POS系统可以看到,22-30元价位段周末销量有所增长,您可以调整一下补货节奏了。”客户经理龚琴向零售客户孙怀芝说到。云POS系统使用率在紫御山水诚信互助小组达到了100%,家家户户都会通过云POS系统查看卷烟库存、卷烟销量、会员信息等等,能够帮助零售户分析各品规销售数据,淘汰长期滞销品规,聚焦动销快的单品,便于精准调整经营策略。

　　实践印证,卷烟消费市场的寒冬从不是需求的消亡,而是经营思维的焕新契机。当“以货为中心”的传统逻辑转向“以人为核心”的服务思维,紫御山水诚信互助小组的成功转型揭示:精准的需求定位能力、场景化的价值创造能力、数字化的客户运营能力,正构成新时代卷烟零售的三重破局密码。这种从“坐商”到“行商”的蜕变,在社区经济生态中培育出了“服务即流量、体验即转化”的良性循环——只要读懂消费升级中的降级密码,消费寒冬里同样能触摸到市场的暖春脉搏。

　　作者:龚琴